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打工皇帝唐骏

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第12章
    该学校是唐骏任微软球技术中心总裁时用员工捐献的55万人民币于 2001年创建的。

    当13辆满载着微软近400名员工的大巴和中巴终于缓缓离开白雪覆盖的井冈山,离开簇拥着欢送车队的微软井冈山希望小学500名学生的时候,领队的中巴里,微软中国所有13位高层管理中有一半人在流泪,很多人哽咽得都讲不出话了。

    这群穿着旧衣服的孩子们在两个小时前手里拿着塑料花,列队欢迎,这让微软的员工感动。

    唐骏说,也许平时他们在工作或其他方面受过挫折,但唐骏从来没看到一个人流过泪。唐骏正是通过组织这些活动,把微软中国员工的心拧到了一起。

    微软是我家

    唐骏上任后的某一天,微软的员工忽然发现办公室饮料室里多了两个大冰柜,里面装满了酸奶,另外还增加了方便面和饼干之类的食品。第一天,大家觉得很好奇,都去抢。第二天,发现酸奶还在。第三天,仍然在。

    酸奶就像以前每天都免费供应的咖啡和各种饮料一样,每天都在那儿。“这真是方便多了。”微软中国的一名员工说,“虽然楼下就有吃的卖,但有时候忙得就是没时间。”当然,酸奶供应只是微软以员工为主的服务计划中的一小项。

    唐骏到北京后,把每个部门的行政秘书叫去开了个会。总裁召见行政秘书们开会,这不仅在跨国公司,在本土公司也是少见。“你们的任务就是为大家服务,服务就要有正确的态度。”唐骏说。从此,公司上上下下都能感觉到气象一新的行政秘书给自己带来的方便。

    另外,如果有员工忙得没时间交水电费或交通罚单,公司有人替你去交;以前在公司吃晚饭公司负担50%,现在则是100%;为了方便员工干洗衣服,公司特别在楼下新开一家干洗店,而且员工可以刷公司的卡付费。

    更关键的是,唐骏在整个公司营造了一种为业务人员服务的文化。以前在微软,吃香的是技术研发人员。现在,做企业级产品的180名左右(比从前增加了40%)的销售人员同样受宠。“我们的销售人员在外面像打仗一样。所以我说这些销售人员回到公司应该是来养伤的,人事、财务、后勤各个行政部门都得为他们服务。”唐骏说。

    改变最明显的就是公司的财务部。以前总是感觉有些距离的财务部现在有了一个新称号。财务部的头叫“疗养院的院长”,其他人则是“护士”。

    唐骏的所有计划都是营造一种归属感,营造一种微软是我家的感觉,“军乐团队计划”、定期组织集团活动、井冈山的活动,以及办公室里的冰箱、咖啡都是为了营造家的氛围。

    春耕计划

    “军乐团计划”是唐骏上任后推出的一系列计划中的第一个,随后,唐骏又推出了“春耕计划”与“护航计划”。

    微软的产品线主要包括前台和后台。后台产品是通过自己的销售人员销售,前台产品则基本上靠经销商。上任后,唐骏在经销商中经过广泛的调查后发现,经销商最大的抱怨就是卖微软的产品挣钱太少。

    同时,微软的渠道存在经销渠道窄、经销商缺乏培训、士气不高且互相压价等亟待解决的问题。

    唐骏从微软台湾找来了负责渠道的干将叶伟伦出任微软中国渠道总监。叶伟伦把他之前做好的渠道改革计划交给唐骏时,唐骏对叶伟伦说:“既然要对渠道进行改革,那么要玩就玩大的,要玩就玩狠的。”叶伟伦的计划是把微软前台产品的经销商从当时的家翻一倍到1500家。唐骏认为这不够,“先玩2500家再说”。

    叶伟伦的计划是把销售点增加到几十个城市。唐骏也说不够,“先来100个城市再说”。叶提出的金牌解决方案是让利给渠道商的利润从3%到4%左右增加到5%。唐还说,“不够刺激。你不是要人家变成你的金牌吗?什么叫金牌?利润多才叫金牌。现在利润我给你20%。”

    2002年7月,唐骏启动了微软中国历史上最大的渠道合作伙伴投资计划——“春耕计划”,投资万美元在27个省、4个直辖市招募2500家软件经销商建设渠道。也就是说,国卖微软前台产品的人增加了3倍多。

    “春耕计划”针对的是渠道建设,在国100个城市进行10000人的新培训。市场营销的方略,亦从以产品销售为主,转变为以应用和服务为导向。

    唐骏接任总裁,对中国市场、客户和合作伙伴进行调查和分析后,他向总部承诺,微软中国未来3~5年内,业务年增长率超过50%,3~5年后微软在中国的销售额达到1年10亿美元的水平。

    唐骏在这个背景下,推出了“春耕计划”。 2001年,微软中国销售不足2亿美元。

    唐骏很清醒:要实现自己上任时的承诺,微软中国必须在销售、增值服务、渠道的统筹和管理等等方面付出更大的努力。唐骏认为,而在这之中来自渠道的强势支持

    显得尤为重要,所以“春耕计划”的目标就是拓展渠道、支持渠道。

  

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